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これまでのやり取りを要約するEメールの一部を示します。「運送業者の見積もりは約5,000ドルですが、安全かつ予定時間内に装置を移動してもらえるなら倍額を支払ってもよいとお考えです。ただし、その決定を田中様だけで下すことはできません。装置の責任者は石田様であり、予算を増額する場合は鈴木様の承認が必要です。次回の打ち合わせにはそのお二人にもご参加いただき、今後の進め方について詳細を詰めるという流れになっております」。この部分は、ニーズの分析フェーズの何に相当しますか？

 

• 話しやすい雰囲気作り
• CGP
• TCI
• BA

 

これまでのやり取りを要約するEメールの一部を示します。「今四半期末までに新しいオフィスに移る必要があると伺いました。翌四半期の計画では採用人数を大幅に増やすご予定で、それまでに広いオフィスに引っ越さなければ採用目標を達成できず、検討中の物件に移転すれば、その快適な環境が採用希望者の増加に一役買うことになりそうです」。この部分は、ニーズの分析フェーズの何に相当しますか？

 

• 話しやすい雰囲気作り
• CGP
• TCI
• BA

 

以下は、CGP／TCI／BAフレームワークに沿って作成したアジェンダです。 「1.ビジネスの調子を尋ね、これまでに話した内容を振り返り、今回話し合う内容を提示する。2.課題と目標を尋ねる。計画を話し合う。3.スケジュールを尋ねる。メリットとデメリットを明らかにする。4.購入可否の意思決定に関与するその他の人物を把握する」。 このアジェンダで、CGP／TCI／BAフレームワークのどの部分に改善が必要ですか？

 

• CGP
• TCI
• BA
• このままで問題ない

 

事前の聞き取り調査で、話しやすい雰囲気作りにどの程度の時間を費やすべきですか？

 

• 短時間。数秒で十分である。
• プロスペクトがリラックスして目標や課題について話せるようになる程度の時間は必要だが、コールの後半が慌ただしくなるほど長くはしない。
• できるだけ長時間。話しやすい雰囲気を作る時間を長く取れば取るほど、インバウンドセールス戦略のアドバイスの提供フェーズにプロスペクトが進む可能性が高くなる。
• 営業担当者個人の営業スタイルによって異なる。

 

あまり多くのコンテンツを作成していない会社が代わりに実施する施策として適切でないのは、次のうちどれですか？

 

• 社外のコンテンツを紹介する
• 無料コンサルティングを提供する
• 自社コンテンツを作成する
• コンテンツを使わずにインバウンド戦略を進める

 

10段階の成約テクニックで尋ねる質問に該当しないのは、次のうちどれですか？

 

• 1～10段階で、1が「あなたとは取引をしたくない」、10が「今すぐ購入する」だとしたら、何点に該当しますか？
• そんなに高い点をいただきありがとうございます。なぜその点をお選びになったのですか？
• なるほど、わかりました。当社製品をご購入いただける理由はいくつもあるようですね。ただ、なぜ10点ではないのでしょうか？
• わかりました。それでは次に、適切だと私が思う点数を選んでみましょう。何点を選ぶとお思いになりますか？