質問

予算についてプロスペクトと話し合う場合、最も適切な進め方はどれですか？

• 目標達成に投じる予定の金額をプロスペクトに尋ねる
• 値引き交渉を見込んで高めの価格を提示する
• 目標やスケジュールに合わせた割引を申し出る
• 期限付きの見積もりを提示する

営業プレゼンテーションで必ず行うことに該当しないのは、次のうちどれですか？

• プロスペクトのスケジュールを確認する
• 価格に合意するようプロスペクトに求める
• プロスペクトの通常の購買プロセスについて話し合う
• 製品についてできるだけ多くの機能をプロスペクトに紹介する

これまでのやり取りを要約するEメールの一部を示します。「運送業者の見積もりは約5,000ドルですが、安全かつ予定時間内に装置を移動してもらえるなら倍額を支払ってもよいとお考えです。ただし、その決定を田中様だけで下すことはできません。装置の責任者は石田様であり、予算を増額する場合は鈴木様の承認が必要です。次回の打ち合わせにはそのお二人にもご参加いただき、今後の進め方について詳細を詰めるという流れになっております」。この部分は、ニーズの分析フェーズの何に相当しますか？

• 話しやすい雰囲気作り
• CGP
• TCI
• BA